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沿着浙商人脉拓展国内市场

系统控制 发布于 2009-7-23

——2009浙江名优新产品(内需)采购对接会后记

本刊记者 倪轶容

在229家参展单位中,有157家与参会浙商达成了潜在合作意向,甚至有12家企业引起了投资机构的投资意愿。

 5月30日,浙江省人民大会堂内人头攒动,鲜红的“2009浙江名优新产品(内需)采购对接会”公告牌下,各路参展商、采购商、投资机构工作人员云集,穿梭于6个不同的展馆之间。

杭州嘉盛茶叶有限公司负责人王佳告诉《浙商》记者,虽然采购对接会定于上午10点开始,但是他和同事7:30就到场了。“到时候人肯定很多,就想早点来,占个正对着大门的好位置。”王佳表示,采购对接会一开始,他和他的同事就没有停过,没多久,手里的资料和名片已是厚厚的一叠。其中万事利、宝盛等集团就已经和他们达成了合作意向。“虽然遭遇了金融危机,但是和2007年相比,我们2008年的营销总额反而增长了18%。”王佳透露,嘉盛茶叶将在2009年推出一些“大手笔”,包括连锁店结构的调整和一些合作计划的开展,“说到底还是人的因素,认识了人,就能打开潜在的需求,”王佳说得很实在,也道出了众多浙商的心声。

作为浙商大会的重要组成部分,2009浙江名优新产品(内需)采购对接会就是本着盘活人脉资源,让浙商更好地开拓国内市场的初衷而举办的。参展企业一律免收参展费,其场管费由《浙商》杂志承担。对接会设置了家电五金馆、机械配件馆、家纺服饰馆、食品馆、家具馆和综合馆一共6个展馆,参展单位达229家,个别展馆甚至出现了一席难求的局面,而采购对接会累计参观人数也达到了3000人之多。结果有157家参展单位与参会浙商达成了潜在合作意向(包括有意向加盟或者区域代理,以及其他形式的合作)。

杭州艾欧易迪光能科技有限公司是参展商中收获最大的企业之一。他们带来的GOOD A(好A)牌LED灯因为体积小,功率高,而且没有普通LED灯的金属圈,散热效果显著,被对接会的举办场所浙江省人民大会堂一眼相中,“现在,大会堂杭州厅已经把所有的照明灯都换成了我们的LED灯。”公司负责人告诉《浙商》记者:“很多LED灯争着想进省人民大会堂,他们都看不上,但是我们这次在这里布了展台,想不到他们就自己找上门来了。”

浙江省经济技术协作办公室副主任郑宪宏表示,采购对接会是今年浙商大会的亮点,收到的效果很理想,下一届要争取接着办!

赢渠道者赢天下

《浙商》杂志在本次对接会上的抽样调查结果显示,69.2%的参展商认为,渠道是公司现阶段发展的最大困难,“渠道为王”成了企业的共识。

浙江圣非格科技有限公司生产的是指纹锁具,一般适用于高档的住宅区内。公司销售总监魏少君告诉《浙商》记者,“我们企业不能单干,必须要和房地产业、酒店业联合起来才能做大做强。”魏少君直言,这次圣非格就是抱着“多认识业内业外朋友”的目的来参展的,而他也确实有所斩获——来自台州等地的企业希望成为他们的代理商,目前正打算签约。“如果我们自己去市场上找,未必能找到这样的代理商。”魏少君认为,采购对接会是个很好的平台,让不同的需求实现了实时对接。

“我们曾经在开拓外地市场的时候尝试过‘空降兵’的方式,但是总归‘强龙斗不过地头蛇’,在开拓渠道方面,还是和当地的经销商、代理商合作最好,他们熟悉市场,有资源,有资金。”个个爽竹纤维科技有限公司董事长助理张健告诉《浙商》记者,目前,个个爽竹纤维科技有限公司在长三角地区的业务已经很成熟了,拿浙江来说,在90多家联华超市里都有柜台,目前最想开拓的是东北和以广州为代表的南方市场。“在这次采购对接会上,我们和十几家企业达成了合作,很幸运,其中就有东北和广州的经销代理商,还有企业希望通过入股的方式跟我们合作。”张健分析说,公司刚刚开始开拓市场的时候就“卡”在渠道上,现在虽然感觉“血脉”已经打通了,但是还是要在渠道开拓上不断下功夫,真正在全国培养起自己的销售网络来。

国内市场:浙商眼里下一块蛋糕

“相信国际金融危机最严重的时候已经过去了,但是经济复苏不是一朝一夕的事情,可能还需要一段时间。”杭州诺丁食品有限公司负责人如此表示。

相对于国际市场,很多原来做外贸的浙商开始看好未来的国内市场,纷纷开始跑马圈地,准备杀回国内市场。

温州亿通电器有限公司就是抱着开拓国内市场的目的而来的。董事长徐光来告诉《浙商》记者,公司主要经营电磁阀等汽车配件,供应方向是各种型号的客车,主要市场在俄罗斯、东欧和中东。现在海外市场缩水,订单比过去少了很多,但国内市场却在慢慢成熟,和国际接轨的速度也越来越快,开拓国内市场的时机来临了。“我们主要想和一些大的汽车企业达成合作,成为他们的零配件供应商,并以此为切入点,扩大产品的品牌认知度。”徐光来直言,“傍大款”是进军国内市场的一条捷径,而采购对接会上丰富的企业资源,无疑为他们进军国内的计划提供了可能。在采购对接会上,已经有企业向温州亿通电器有限公司表示了合作意向。

同样抱着开拓国内市场目的而来的还有浙江安吉绿卿竹纤维有限公司。销售经理王仁秀告诉记者,公司原来把重点放在开拓海外市场上,“近几年来,国内市场对于生活用品的保健性能越来越重视了,我们已经申请注册了自己的商标,6月应该就能使用,这是我们开拓国内市场的第一步,接下来就是宣传推广了。”王仁秀表示,在采购对接会上,他们通过发传单和咨询解答的方式,预先把开拓国内市场的消息传达给了相关人士。这样不但节省了宣传费用,面对面的交流还收到了比单向传播更为有效的成果。

省外浙商:希望和“家门口”的同行合作

来自重庆永川商贸城的经营顾问梁燕这次可谓“身负重担”,作为一名省外浙商,她千里迢迢从重庆永川赶过来参加采购对接会,主要是为了把参展企业的信息带回去给商贸城的商户,让他们对这些产品进行选择性采购。她的客户群中有一部分也是浙江企业,出于对浙江商品的“情结”,他们委托梁燕多带一些信息回去。

“我们的收获很大。这次对接会对于我们采购以及推介浙江产品,打开国内市场,意义很大。”梁燕告诉《浙商》记者。

杭州旭成科技有限公司负责人王勇说,这次和来自四川的浙商达成了合作意向。“我们的产品专业性非常强,是血液净化方面的仪器,相对来说,四川在这方面比浙江要滞后一点,所以他们也很希望和我们合作。”王勇表示,省外浙商想要回家乡和同行搞合作的意愿非常强烈,这可能确实和浙江商品较强的品牌号召力、专业的售后服务,以及浙商的诚信精神有关。而通过这次采购对接会,王勇也联系了几位投资商,对那些有意购买先进仪器、但是手头又缺乏资金的企业进行投资,实现三方共赢,真正和省外的浙商抱团发展。

令人意外的是,本次对接会上有12家参展企业意外地引起了投资机构的投资兴趣。

纤之玲珑国际集团有限公司是这次获得投资意向的12家企业之一,负责人陈巧玲表示,公司的亮点是结合中医理论和电子技术,将瘦身和延缓衰老结合在一起,投资机构看好美容产业的未来前景,因此正在和他们谈洽具体的合作事宜。“人脉就是钱脉啊!”陈巧玲感叹道,“这次在采购对接会上的收获比我们想象的还要多!”本次采购对接会承办单位《浙商》杂志社浙商理事会秘书长杨建平总结说,这次对接会效果不错,但很多参展商会后大呼“不过瘾”,希望以后能有更多类似的活动。“毕竟我们是第一次举办这样的活动,经验不足,以后我们将在更大的场地上,设立更多的展馆,并且让企业把自己的产品都带过来,让采购对接会融入展览的性质。除此之外,还考虑跟一些政府商务部门合作,并会邀请各个行业的协会一同参与,争取使采购对接会的规模和档次更上一个台阶。


 
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